当前位置:大家电 - 导购话术  

找商家

找厂家

经典文章

导购员同行未必是冤家

2011-06-30 11:21 来源:《现代家电》 [收藏]

一般我们都认为,导购员的工作就是和顾客打交道,所以在终端培训导购员时,大都强调如何与顾客相处、如何了解顾客的需求之类的内容;而忽视了对导购员与竞品导购员、商场营业员之间关系的处理等方面的技巧培训。

  一般我们都认为,导购员的工作就是和顾客打交道,所以在终端培训导购员时,大都强调如何与顾客相处、如何了解顾客的需求之类的内容;而忽视了对导购员与竞品导购员、商场营业员之间关系的处理等方面的技巧培训。因此在终端,由于导购员与竞品导购员、商场营业员关系处理不好或不洽当而影响了销售的情况比比皆是。那么,导购员该如何处理好与竞品导购员、商场营业员的关系呢?笔者认为:

  一、为什么要与竞品导购员、商场营业员保持良好关系

  在终端为王的今天,在终端仅仅只靠自身品牌导购员的力量显然是不够的,也是不理性的,还需要与竞品导购员、商场营业员的一起合作和配合,众人捡柴火焰高。

  第一、自身品牌导购员的力量是有限的。商场往往实行导购员轮流上班制,自身品牌导购员不可能13小时(早上9点到晚上10点)都上班,很多厂商由于成本原因,导购员队伍并不充足,因此,很多时候一般都是只上8个小时的班。这就意味着这8个小时之外的那5个小时,可能在你的专柜前是没有导购员的。而且这5个小时很有可能是中午或晚上销售很旺的时间。所以,可能几乎每一天都有那么一段时间你的品牌是没有自己的导购员在销售你的产品,这肯定是不行的。怎么办?我们只好靠竞品导购员、商场营业员来招呼了!另外,即使是自己品牌的导购员在销售现场,在销售旺的时间段,有时也有忙不过来的时候,此时也需要竞品导购员、商场营业员的协助。

  第二、竞品导购员、商场营业员是属于免费的资源。竞品导购员、商场营业员不需要厂家或代理商支付人工成本费,处理好与他们的关系,会使我们的产品在商场全部营业时间都有人导购和推荐,不仅可以提高专柜人气,更重要的可以提高销量;还可以充分利用商场的免费资源,如海报的允许粘贴、较好位置的最大堆头摆放及店庆时机的利用等等。而且竞品导购员、商场营业员的数量在终端的总体人数,比起自己品牌来要多很多。是比较庞大的,如果能好好地利用他们,将对自己品牌的销售同样有很大的贡献。

  第三、客户的逆反消费心理需求。消费者有一个特别怪的逆反消费心理,就是你说产品的好处他反而不相信,他总认为你在骗他、忽悠他,你说产品不好他又不买你的产品,但如果此时有一个你的竞争对手(竞品导购员)或中性的商场营业员来解说,他就会更加相信。所以,这也是需要我们处理好竞品导购员、商场营业员关系的一个大理由。

  二、如何处理与竞品导购员、商场营业员的关系

  处理好与竞品导购员、商场营业员的关系,不仅仅是简单的人际关系处理,因为他是特定的市场环境中涉及到你我利益的关系处理。

  第一、自身导购员要有竞合的观念。竞合观念就是要走出相互恶性竞争的不良市场手段,找到竞争之外的手段,在竞争中找到相互能够合作的利益点,这对双方的销售都会带来好处。不良的竞争只能给双方都造成损失,如果竞争不过你,我还不能跟你友好合作吗?现实生活中,我们在商场经常看到不同品牌的导购员恶意竞争的不良促销氛围,相互诋毁对方的产品,甚至当着顾客的面发生矛盾、争执,结果导致顾客谁的东西也不买。虽然目前竞合的概念只是用在比较大的企业和企业或行业和行业之间,如移动和联通、国美和苏宁,但笔者可以大胆的预测,竞合的观念一定也会出现在小小的导购员队伍中。

  第二、与竞品导购员建立良好的关系。不能把竞品导购员看成敌人或仇人,而要看成同事、朋友,相互照应,特别是一些相关连产品的竞争品牌导购员,一定要跟他们建立良好的关系,以便顾客买了他们的产品,他们再推荐让顾客选择我们的产品。只有把竞品导购员当成朋友一样看待,才能跟他有真心地沟通、交流,达到共鸣。对消费者来说,如果走到一个专柜前,却无人打招呼或被人说该品牌导购员下班了的感觉,与走到专柜前永远有人热切招呼他们的感觉是有天壤之别的,现在的消费者买产品不仅仅是买产品本身,更重要的买服务、买感觉。

  第三、与商场经理、营业员的良好沟通。首先在感情沟通上,要给予它们理解与支持,才能获得它们的销售支持。比如多跟他们讨论市场信息、消费者的需求等,积极给他们提供商场促销活动、消费者投诉等相关的建议,总之,就是给商场积极献策献技,共同为提高商场的销量而努力。要经常用销量、利润去感染他们,感受到自己的品牌不仅拥有最好的销量,也有着最高的利润,无形中让他们潜移默化的认同自己的品牌,使自己的品牌成为他们的第一品牌。再次,有时也可以在业余时间,大家相约一起聚聚,进行感情的培养。

  第四、在销售过程中,相互帮助、相互照应。如果你只希望别人帮你推荐或导购产品,而自己却从来不帮助别人,是不可能处理好相互之间关系的,比如当顾客对你的产品不满意或需要与其他品牌比较时,你可以主动将顾客带到其他品牌专柜前或介绍给竞品导购员,让他自己比较或跟竞品导购员去了解比较产品。这样做你不仅使竞品导购员对你产生好的印象,而且也会给顾客留下好的印象,因为顾客认为你敢于让他去和竞品比较,或者推荐更适合他的其他品牌的产品,说明你对他是负责的、为他着想的。也许顾客因此而感动会再回头购买你的产品,即使这次不买,但他也会记住你而成为你的潜在客户,或会向朋友推荐、宣传你。当竞品导购员不在时,也要主动招呼前来竞品专柜前的顾客,这也是你的职责之内的事情。别怕你做了好事竞品导购员不知道,其他人也会看到,他们是你很好的情报员,会为你传达到相关信息的。

  如何处理好与品导购员、商场营业员的关系,以上只是穿针引线,还需要导购员自己灵活把握,也更需要我们在导购员培训时就给他们灌输这种思想,让他们自己意识到处理好该关系的重要性和必要性。   (责编 连小卫)

网站编辑:赵志伟
现代家电官方微信

参与评论请先 登录 | 注册

评论:

目前没有评论内容。