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渠道促销:定价有策略

2012-08-02 16:39 来源:5分极速6六合 [ 收藏 ]

  打造有利的市场形势,不只要依靠代理商区域业务人员的努力、市场政策,有效的市场定价也非常重要。

  高低价”原则

  消费者对价廉质优的商品偏好是永恒的,这在二三级市场表现是很明显的。再高端的品牌,想要深入民心的办法就是能让他们也能消费得起。所以某品牌在终端展示时,巧妙地采用了“高低价”的原则,不同价格的产品做了搭配,分为高价、低价、和市场同一价格三类。

  1、高中低价产品搭配策略

  二三线品牌的低价优势,抢占了某品牌份额,因此该品牌很快地推出了低价产品。这些低价产品一般为非主推,但在乡镇市场也要摆放在消费者容易看到的位置,它的作用是吸引消费者走近,旁边则摆放主推产品。当消费者走近以后,导购就将消费者的注意力引导到主推品上。

  2、限时价格策略

  为了提升品牌的市场占有率,在逢年过节或者大规模的主题促销活动中,通常会通过用一些机型给予极低的价格来刺激消费者的兴奋点。通常是在本来就比较低的价格基础上让利。但是某品牌自身定位于高端,低价产品做特价与其它二三线品牌的价格相比还是没有太多优势。因此一般活动的品牌都是中档机型,并设计一定的时间。

  3、一般机型价格策略

  购买中高端机型的消费者,对于价格敏感度相对低、有品牌一定的意识,一般是采用正常经营成本加上相对其他机型较高的毛利进行定价。

  保留讲价空间

  某品牌在二三级市场的终端价格普遍高于一级市场的终端价格。因为,在乡镇市场城市小,人口不多,一个小城市终端卖场不过几个。消费者在乡镇市场买卖东西,最感兴趣的是讲价。再加上运费,所以乡镇市场终端价格要保留50元~80元的讲价空间。保持在之间。如如某单品基本均价在450元左右,而加上讲价空间后,基本在500左右。在这个价位段消费者谈价格时,让利50元~80元,就能使价格降到450元左右。而给消费者的感觉是从500元降到了400元,是一个很大的让价幅度,这就使消费者获得很大的心理满足,因此成交就很容易了。

  讲价的心理定价法

  由于导购掌握了一定的价格空间,在顾客讲价过程中让多少价给顾客才能让消费者动心,是很有技巧的。这其实也是一种定价策略。依据消费者购货时的心理而确定价格的策略。

  1、整数定价法

  所谓“整数定价”,就是采用合零凑整的方法,制定整数价格,给顾客一种“一分钱一分货”的感觉,借以树立商品的形象。“整数定价法”主要运用于那些高端机型,这样可以使价格稳定在较高的一档,借以满足消费者的高消费心理。因为顾客会感到消费这种商品与其地位、身份、家庭等协调一致,从而迅速做出购买决定。

  例如,某款产品实际销售价为980元,而终端标价为1068元,在导购与顾客讲价的过程中,往往抹掉零头,以1000元价格成交。虽然购买高端机型的顾客价格敏感度不高,但让价让顾客感觉导购给了他面子;而保持1000元的价格线,让消费者感觉高端定位。

  2、尾数定价法

  价廉物美是所有消费者的需求。所谓“尾数定价”,是利用消费者在数字认识上的某种心理制定尾数价格,使消费者产生商品价格较廉、售价接近成本等信任感。尾数定价用以满足消费者求实消费心理,使之感到商品物美价廉。因为非整数价格虽与整数价格相近,但它给予消费者的心理信息是不一样的。标价500元的商品,通常要比标价491元的产品更难以按标价出售,原因就在于消费者不相信产品的成本与合理利润之和正好等于500元;而491元却能让消费者感觉这家商店的标价还挺真的,不然为什么不写个490元,还加个1元的干什么。

  不同的数字会给予消费者不同的价格印象。根据研究显示,“1、2、3、4”四个数字给消费者的价格印象多为“贵”,“6、7、8、9”四个数字给予消费者的价格印象多为“便宜”,而“0、5”给予消费者的价格印象则是“适中”。

  

  因此在做活动促销时,设计特价时,应使用一些诸如8、9等所谓的“神奇数字”,这样一方面可以使消费者产生吉利的好感,另一方面对价格产生一种错觉。比如,如果某款机型特价时定价为480或490元,消费者就会认为只是400多元而非500元,便宜了一个价位,无形中刺激了消费者购买欲望。此外,相比1、2等小号尾数,8、9等大号尾数,还可以使商品的定价与其理想价格差距缩小。比如,一件商品的理想价格是500元,如果定价为410或420元,则毛利率会大大降低;如果定价为510或520元,则价格要高出一个价位;而如果定价为480或490元,不但可以让消费者感觉到价格的真实、实惠,还能保证商品的毛利率不至于下降太多。

  3、吉祥数字定价法

  很多人喜欢8和6,并认为它会给自己带来好运;4和7让人感觉不舒心;特别是乡镇市场消费者对这方面吉祥数字更加关注,特别在送礼、喜庆等情况下,吉祥的数字能很容易促使成交。比如,某品牌的导购在于顾客交流中发现,顾客是为新婚的孩子购买小家电,在顾客讲价时这样说:“你挑的这个机型是698元,是顺又发,本来这款机型没有参加活动,没有折扣。但这个机型外观又时尚好看,你儿子媳妇肯定喜欢,他们是新婚,这样算我给个新婚贺礼价,我给你再便宜到688元。成双成对一起发。你看好不好?”导购这么一说,成交就理所当然了。所不管讲价还是特价定价时,都还是要考虑顾客的这些心理需求。

网站编辑:朱东梅
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