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多种方式渗透三四级市场

2015-01-23 15:15 来源:5分极速6六合 作者:柳州尚龙电器有限公司总经理 牟宗昆 [收藏]

柳州尚龙电器在柳州市区有4家直营卖场,与广西桂友公司合资了6家县级卖场,在柳州的乡镇有70多家的加盟店。直营、合资、合作,柳州尚龙采取了多种经营管理模式,正在将品牌的影响力从中心城市逐渐渗透到县乡市场。柳州尚龙这两年正在通过输出管理的方式,整合这些县城家电卖场。让这些原生态商户由野蛮生长逐渐转型为具备现代化管理手段的小区域零售商。

 

区域家电零售商在经历了几轮的市场洗牌之后,因为一直在遵守商业零售的基本规则,用心地做市场,大多生存发展得更加良性。在城镇化的大势下,县城家电市场既有机会,也有问题,关键看如何作为。

广西的每个县城都有1~2家专业的家电卖场。这些个体经营起家的零售网点很多都是借着家电下乡转型为专业的家电卖场。在发展过程中,因为经营手法灵活,熟悉县城消费特点,具备广泛的人脉,这些卖场都成了主宰县城家电零售的主力军。然而,因为缺乏现代化的管理能力,这些卖场普遍存在管理上的“跑冒滴漏”,财务系统更是一塌糊涂。因为人才匮乏,这些店的老板找不到合适的管理者。

尚龙电器是一个熟悉现代商业管理模式的零售企业,输出管理,协助这些县城的家电卖场做好经营管理工作就成了与县城家电卖场合作进入县级市场的基础。于是,柳州尚龙电器与广西桂友集团合作成立了独立公司,采取入股的形式与这些县城的卖场合资,派驻总经理,用现代信息化手段管理这些门店。驻店的总经理用科学的财务管理方式,在几个关键的时点上对数据做深入的分析,并找到应对的措施,让卖场的经营管理逐渐步入正轨。

通过输入现代管理体系之后,这些县城卖场不但营业额增长了,最关键是毛利率提高了。当一个卖场进入正规化运营之后,对周边县城类似的卖场起了示范作用。目前,南宁郊县已经有6家县城的卖场进行了合资,平均的单店规模都在2000万元,成为县城卖场正规化管理的典范。

至于广西的乡镇市场,因为购买力严重不足,直营布点不经济的,因此,尚龙电器借助自己的资源优势,将适合乡镇消费者的白电产品批发到乡镇的小型零售网点。尚龙电器掌握多个冰洗品牌的区域代理权,通过把这些产品批发到三四级乡镇网点,并提供好的服务,就成了尚龙电器渗透乡镇市场最好的方式。

一个模式的成功最关键是在适应当地的市场环境的基础上,区域零售商最大程度低发挥了自己的优势。从核心城市到输出管理给县城专业卖场,再通过产品渗透乡镇市场,柳州尚龙在区域内做出了新模式的尝试。

网站编辑:石少菊    杂志编辑:连小卫
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