当前位置:渠道商 - 经营思路  

找商家

找厂家

经典文章

配合市场 调整战术是代理商维稳的力量

2015-08-26 17:51 来源:5分极速6六合 作者:陕西美好厨卫电器 侯义刚 [收藏]

2008年之前,美的厨卫电器在陕西市场以销售公司的形式运作。2008年,美的开始调整具体战术方向,将区域市场交给代理商,同年陕西美好厨卫电器有限公司正式成立.2013年,侯总加盟美好厨卫开始操盘市场。目前,作为陕西区域一级代理商,美好厨卫负责美的厨卫电器西安市区、汉中区域和渭南区域市场,并取得美的热水器在所负责区域电热市场占比第一、燃热市场占比第三的业绩,成为成功转型的代表,这组销售数字可以将转身

  2008年,陕西美好厨卫电器以代理商的角色重新介入市场。虽然身份进行了重新定位,但我们对品牌和市场的定位一直没有变化。

  角色的转换让执行力更强

  对于代理商来讲,要想在本地得以长久的发展,品牌的选择非常重要。一个具有持久生命力的品牌可以给代理商带来长足的发展。在很多商贸公司的发展轨迹中,因为品牌的更迭而致使发展断层的案例比比皆是,而一开始我们抓住了一个很重要的市场机会,与美的达成代理合作。这在很多人看来是幸运的,因为有过去团队磨合的基础,在改为代理制以后,整个品牌和团队的过渡非常顺利。

  在很多人眼里,美的的文化有一个很重要和显著的解读,即“唯有变才是永远不变的”,从集团整个大战略上来看,这确实是一种营销的运营和创新。但从微观上来看,在我们所负责的陕西区域却为这句话提供了不一样的注解。而这种注解所付诸的实际行动成就了今天的市场地位。

  转型之后,公司接管了当初销售公司的整个团队和下级客户群。发展至今,无论是内部团队还是分销商客户团队,依然保持着稳定的合作关系。这种稳定让我们在厂商合作过程中尤其顺畅。对于美的的企业文化、经营理念包括营销方向和活动落地等各个环节都能够充分的理解,并在理解的基础之上去执行,这样能够保证很强的执行力。

  当其他商家还在与厂家磨合博弈时候,我们已经开始迅速的领悟厂商合作活动意图,并迅速的切入市场,强有力的执行力让我们在当地市场活动中表现出非常强的及时性。先人一步占领市场,一步先,步步先,加上品牌的知名度,各项活动的落地效果很快得到了良好的市场回馈。

  这种人和的优势是商贸公司尤其需要的,我们强调“人是第一生产力”。尤其在当下激烈的市场竞争环境中,人是能够创造价值的最直接生产力。多年的沉淀让我们有了一批忠实的外围客户群,也形成了非常稳定的内部团队,表面上看公司团队组建不足8年时间,但前期已经在美的体系中磨合了很长一段时间。例如在导购员体系中,超过10年的老员工人员占比接近20%,公司6年以上员工占比50%,业务团队亦是直接转型过来,平均工作时间均在8年以上。

  为了维护团队的稳定性,也为了提升个体效率,早在几年前我们开始加大员工业务能力的提升,同时提升的还有员工福利待遇,保证员工薪酬福利高于市场平均水平。这些也是我们在维稳团队中的努力和诚意。事实证明,这是一个双向努力的成果,随着员工待遇的提高,工作效率以及公司的整个投入产出比也都发生了明显的变化。而且由于人员变动小,无论在外部对接和内部协调上,已经有一种无形默契形成,这种默契成为美的品牌在当地市场稳步向前的源动力。

  依托品牌和产品保持稳健前行

  对于整个陕西家电市场来讲,其消费具有非常明显的倾向性,下级市场一般都到上一级市场购买消费,所以呈现出网格化上升的消费趋势。在这种消费特征下,整个西安市区的消费占比在陕西地区超过50%。以电热水器为例,结合终端数据的统计,西安市区的终端销售占比为60%,在整体排名中,美的、A.O.史密斯、海尔位列前三甲,市场占比分别为40%、25%和15%。燃热市场最近几年的上升趋势也十分明显,市场操作空间也很大。现阶段美的燃气热水器在终端排名第三,市场份额在14%左右。排名前两位的分别为A.O.史密斯和万家乐,市场占比约为25%和18%。

 

网站编辑:朱禹韬
1 2
现代家电官方微信

参与评论请先 登录 | 注册

评论: