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电商成交的最后一公里!

2015-10-22 09:50 来源:5分极速6六合 作者:朱延辉 [收藏]

  营销最重要的在于要缩短并消灭两个距离:一个是产品与消费者之间的物理距离;另一个是产品与消费者之间的心理距离,这是产品价值与消费者需求的对接程度。在当下的电商环境下,如何缩短产品与消费者之间的心理距离,同样是一个重大的课题。

  线上营销一个重要的益处在于可以使得产品能够直接从厂家仓库搬到终端消费者的手中;极大程度上缩短了产品生产终端与最终消费者之间的距离,也就是说电子商务将产品与消费者之间的物理距离极大缩短。而心理距离则需要基于产品自身质量结构+线上店铺的运营基础上全程推动,一方面在产品结构、技术、质量上面创造出先天条件,另一方面需要在店铺装修、详情页面、客服接待、主题营销、店铺推广上面系统推进;将产品价值度与消费者需求度最大化的对接才是营销最关键的一环,而这一环,可以将其称作电商成交的最后一公里。

  要实现对最后一公里的无缝对接,我们需要牢记几点:

  第一:要着力于具有线上市场潜力的产品

  线上市场具有成千成万的产品类别,同样他们的市场容量和增长速度也各不相同,有些类目1个月有几十亿销售额,而有些类目全年也就几百万的销售额,不同的市场容量及增长速度,决定了需要根据自身的产品类目特性采用不同的发展策略。相应的要实现产品的线上畅销高销,产品的打造一定要紧紧围绕线上市场容量进行搭建。

  对于市场容量的分析和了解一方面能帮我们验证自身的销售目标是否可靠,营销策略是否正确,另一方面可以根据市场实际合理规划产品布局,营销力度以及市场策略。

  第二:做好卡位,突围在前,包围在后

  线上营销与线下的最大的一个不同在于,线上的选择成本极低 ,客户随意的一个关键词输入,就快速找到成百成千家店铺,成千成万家同类宝贝,比较购物的特征非常明显;在这种情况下,你要告诉消费者,你是谁,谁是你的目标人群,他们在哪里,他们的消费画像是什么;这个客户卡位非常关键,你不可能服务所有人群,你只有深入剖析你的消费者画像,你再通过你的产品属性来满足他们,并在此基础上采用有效的运营手段迎合他们,进而实现产品的销售以及客户维护的目标,永远要摒弃那些想“一口吃个胖子的”包围性思想,突围在前,包围在后。

  第三:运营能力很关键

  线上的最后一公里,关键在于执行,执行的核心在运营,如果电商运营能力欠缺,会直接影响整个电商战略的成败。整个线上营销的运营能力,从来不是简单招个“电商老手”,再配一帮新蛋子就能一蹴而就的事情。如果你不相信这句话,你可以看看,在你的周围,有多少人只是在隔着玻璃看着别人享受着电商红利的饕餮盛宴,而自己却旋入深渊无法自拔,在赔钱中度日。

  运营成功的因素有千千万万,但网店失败的原因却大抵相同,就是卖不出货或没有利润。要实现运营的突围,首先要坚持正确的运营价值观,一切以客户为导向。记住:在任何商业模型中,抓住客户永远都是核心中的核心。线上平台自不例外,所谓客户导向,就是一方面要尽量让新客户形成购买意愿,另一方面要促使老客户不断回头。

  以上种种,不但需要日积月累的坚持,更需要贯穿在企业线上运营的流程与细节之中。

网站编辑:朱禹韬
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